自治体営業７つのフェーズ

自治体営業７つのフェーズとは、初めましてから自治体のパートナーとして信頼関係を構築するまでの営業プロセスを７つのフェーズに分け、各フェーズで「何を」「どのように」「いつまでに」「何を使って」実施するか抑えるべきポイントを体系化してまとめたメソッドです。

第１フェーズ：自治体ニーズ・地域課題の把握

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第２フェーズ：次年度事業の提案

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第３フェーズ：予算書づくり

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第４フェーズ：予算査定対応

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第５フェーズ：年度末対応

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第６フェーズ：入札・プロポーザルへの対応

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第７フェーズ：受注後のプロジェクトマネジメント

7つのフェーズ、重要ポイントは127項目

各フェーズの活動で押さえるべきポイントは全部で１２７項目。これらを全て踏まえて自治体営業活動を進めることで、競合他社に対して優位なポジションを築き、案件獲得の勝率を高めることができます。

フェーズNo.	案件獲得詳細理論項目（抜粋）	項目数
第１フェーズ	地方自治法に基づく自治の概要の理解・地方自治体の区分と権限・地方自治体組織体制の理解・地方公務員法に基づく地方公務員への理解・コンプライアンス基礎知識・行政計画の体系と読み解き方・予算編成の仕組み・予算書の読み方と活用方法・自治体へのアポイントのルールとマナー・自治体ヒアリングのプロセスと留意点・ヒアリングシートの作成方法・自治体職員の役職に関する基礎知識　他	14
第２フェーズ	ヒアリングシートを用いたヒアリングメソッド・自社でなければならない理由の作り方・事業提案・製品提案の１２のポイント・事業提案プレゼンテーションのポイント　他	16
第３フェーズ	人件費単価表の作成方法・積算根拠のまとめ方・自治体職員の首を縦に振らせる見積書の設計・仕様書の作り方・5つの参入障壁の理解・参入障壁の構築方法　他	10
第４フェーズ	財政課査定のポイントの理解・財政ヒアリング対策方法・エビデンスのまとめ方と資料作成　他	6
第５フェーズ	人事異動の基礎知識・議会答弁想定問答の対応・引継書の作り方・営業活動の年度末カタログの作り方・議会対応の基礎・補正予算の基礎知識　案件公告上の留意点　他	8
第６フェーズ	調達の概要に関する基礎知識・総合評価落札方式の概要・一般競争入札の概要・プロポーザル競技の概要・入札価格の見極め方・総合評価落札方式の戦い方・プロポーザルの戦い方１０のステップと詳細ノウハウ	62
第７フェーズ	契約の前に実施する5つのアクティビティ・プロジェクトマネジメントの3つのポイント・信頼関係を獲得するための研究会開催メソッドと詳細ノウハウ・随意契約への誘導　他	11

各フェーズの概要

	フェーズ１	フェーズ２	フェーズ３
	地域課題・ニーズ把握	事業の提案	予算書作り
活動概要	課題・ニーズを把握するためのヒアリング	課題を解決しニーズを満たすための事業や製品を提案	予算書作りを支援
ねらい	ニーズ、課題の把握仕様書作りに影響力ある人の把握	次年度の予算化事業について内諾を得る	自社の提案に基づいた仕様書で次年度予算枠を獲得する
時期	４月～６月	７月～９月	９月～１０月
自治体の動き	次年度の事業予算編成に必要な事業の情報収集を行う	次年度予算編成に載せる事業を検討し決定する	各課が財政課に予算要求を行う。
準備事項	行政資料を読み込み自治体ニーズの仮説を立てる	ニーズの把握を受けて提案書を作成する	見積書・仕様書等資料のベースを作成する

	フェーズ4	フェーズ5	フェーズ6	フェーズ７
	予算化支援	年度末対応	入札・プロポーザルへの対応
活動概要	財政課ヒアリング対応の資料を作成する	議員からの質問対応資料作成人事異動対応	入札、プロポーザルに参加する	契約前の対応、プロジェクトマネジメント
ねらい	財政課の査定を通す	議会による予算の議決をめざす	入札・プロポーザルに勝つ	信頼を獲得し随意契約・周辺ビジネスの獲得
時期	１０月〜１１月	3月議会	１月〜次年度４月〜	業務終了時
自治体の動き	財政課からのヒアリングに臨む	議会答弁対応人事異動に伴う引き継ぎ準備	事業者を特定する	事業の安定的な執行を管理、次年度事業準備
準備事項	事業の妥当性を示すのに必要な資料作成	議会情報、人事異動情報の収集	案件の公告情報の収集、資料作成等	契約関連資料の対応準備、その他案件進行管理

７つのフェーズの提供価値

誰が担当しても一定の成果を出せる再現性の高い営業活動が展開できるようになります。
営業活動の仕組み化が進むため、ノウハウを組織全体で共有しやすくなり中長期的に自治体案件の勝率が高くなる組織体質が実現します。
営業活動のフェーズごとの押えるべきポイントを関係者で共有できるため、振り返りをした時に何が問題だったかが明確になり対策立案が容易になります。このことにより、どのタイミングでどの部署にどれだけのリソースを割けば良いのか経営判断が容易になります。
自治体営業活動の上流から下流までのすべてが網羅され、体系化されているため、営業担当者の属人的な経験則や単なる成功事例の共有にとどまりがちな自治体営業人材育成を効率的・効果的に実施することができます。
とかく時間を要する自治体営業や入札・プロポーザル対応の時間的な無駄がなくなり、限られた時間の中で効率的に結果を出せるようになることで、御社の働き方改革に貢献します。

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